作为化工界老大的杜邦公司在很多方面都独具特色。其中,公司为每一位员工提供独特的培训尤为突出
1.员工培训大体分为职前培训、在岗培训和脱产培训。()
2.公司概况的培训属于业务技能培训。()
3.“根据员工的工作范围,结合员工的需求……制定培训计划”属于培训工作实施环节。()
1.员工培训大体分为职前培训、在岗培训和脱产培训。()
2.公司概况的培训属于业务技能培训。()
3.“根据员工的工作范围,结合员工的需求……制定培训计划”属于培训工作实施环节。()
娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元,成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量,不存在技术壁垒,但娃哈哈却步步领先,一枝独秀,为何?这与其牢不可破的分销网络是密切相关的,而分销是企业最难控制和管理的内容,特别是其中的窜货问题,是所有企业面临的共同难题,被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象,现在却基本上控制了窜货。那么,娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢?其实,从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商,组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式,要求经销商先打预付款。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经销商交的保证金也很特别,按时结清货款的经销商,公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证,以互信、互助为前提,以共同受益为目标指向,具有持久的市场渗透力和控制力,并能大大激发经销商的积极性和责任感,这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系
为了从价格体系上控制窜货,保护经销商的利益,娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格,根据区域的不同情况,分别制定了总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价,在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度,使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润,保证各个环节有序的利益分配,从而在价格上堵住了窜货的源头。
三、建立科学稳固的经销商制度
选取合适的经销商,规范经销商的市场行为,为经销商营造一个平等、公正的经营环境,对于防止窜货是十分重要的。娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。近年来,娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略,开始精选合作对象,筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商,为防止窜货上了第一道保险。
四、全面的激励措施
很多厂家将销量作为返利的唯一标准,销量越多,返利就越高,导致那些以做量为根本,只赚取年终返利就够的经销商,不择手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激励,但并不是单一的销量返利这样的直接激励,而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励,就是通过帮助经销商进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。对一个成熟的经销商而言,他更希望长期稳定的合作同盟和收益来源,加上娃哈哈“无偿”地全力配合销售,总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位,有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢?
五、产品包装区域差别化
在不同的区域市场上,相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域,实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号,编号和出厂日期印在一起,根本不能被撕掉或更改,除非更换包装。这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货,可以迅速追踪产品的来源,为企业处理窜货事件提供真凭实据。
六、企业控制促销费用
娃哈哈经常开展促销活动,但促销费用完全由娃哈哈自己掌控,从不让经销商和公司营销人员经手操作。因此。在促销费用管理上,娃哈哈杜绝了窜货。
七、与经销商建立深厚的感情
厂商之间的感情对防止经销商窜货也非常重要。经销商为了自身的利益,会维系这种已建立好的关系,不会轻易窜货来破坏这份感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的,感情是深厚的,有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。
八、注重营销队伍的培养
目前,娃哈哈在全国各地只有2000多名销售人员,为什么如此少的销售人员可以帮助公司完成超过60亿元的年销售额?这与娃哈哈注重营销队伍的建设和培养是分不开的,其主要表现为:
(1)严格人员招聘、选拔和培训制度,挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的,不论资历均可破格提升担任一定职务;对能力弱、素质差或不受欢迎的职工,重新培训达不到要求的实行淘汰。
(2)在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。娃哈哈的发展史,是一部不断尊重员工、尊重人才,不断提高凝聚力的历史。
(3)制定合理的绩效评估和奖罚制度,真正做到奖勤罚懒,奖优罚劣。定期对营销人员进行考核,一经发现违纪行为,进行严肃处理。
(4)实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。公司不但注重人尽其用,还非常注重对员工生活的关心。如娃哈哈不定期举办“千人演唱会”、“职工运动会”、“千人大旅游”等活动,体现企业“大家庭”氛围,增强员工的归属感。
九、制定严明的奖罚制度
面对窜货行为,娃哈哈有严明的奖罚制度,并将相关条款写人合同内容。年底时,对于没有遵守协议的销售商,公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失,情节严重的甚至取消经销资格。在保证金的约束和公司严厉的处罚下,经销商决不敢轻举妄动。
十、成立反窜货机构
娃哈哈专门成立了一个反窜货机构,巡回全国,严厉稽查经销商的窜货和市场价格,严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈,反窜货人员经常检查巡视各地市场,及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。
结合案例,请回答以下问题:
2008年,当全世界的汽车老大——通用汽车饱受金融危机的困扰时,日本丰田汽车公司果断抓住机遇,迅速发展,在全球汽车销量上排到了第一。然而,自2009年9月以来,丰田召回850万辆汽车。首席执行官丰田章男在美国国会众议院的听证会上说,安全问题曾经是丰田关注的头等大事,其次才是质量和规模。然而,过去10年来,丰田以成为全球最大汽车制造商为目标的盲目扩张,背离了公司长久以来以服务为宗旨的核心价值观,丢失了自身最宝贵的关注安全和质量的企业文化。而在此基础上所延伸出的行为和行动,造成了丰田汽车出现了严重的安全隐患,最终对其企业品牌和企业形象都造成了较大的冲击。丰田章男在反思丰田汽车召回事件时指出:“过去3年中,丰田雇用了4万名员工,他们对于丰田的文化知之甚少。这个问题不会突然间暴露,但它类似一种代谢紊乱的疾病,当你发现时,已经为时太晚。”
问题:
请你依据企业文化的产生与发展理论观点来分析上面的案例。
在上海证券交易所上市的大河啤酒公司成功地在中国西部A省省会一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂(奥鑫啤酒公司),奥鑫啤酒公司不仅在C市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断,而且在A省的市场占有率也达到了60%以上,成为A省啤酒业界名副其实的龙头老大。奥鑫啤酒公司非常注重产品的质量管理和品牌建设,因此深得C市市区消费者的好评,产品价格、市场占有率、品牌美誉度都比较高。渠道创新是啤酒营销创新的重要方面,缩短渠道链,实现渠道扁平化,增强企业对终端渠道的掌握力是渠道创新的方向。但奥鑫啤酒公司还在延续“企业——一级商——二级商——零售终端”的传统渠道模式,渠道链长,物流效率低,终端控制力低,渠道成员利润率低,渠道稳定性低,影响和制约着奥鑫啤酒公司在A省市场竞争力的快速提升。A省啤酒企业内部竞争形势不容乐观,中小企业面临生存危机。青岛、雪花、燕京等均在A省周边省份并购了大中型啤酒企业,对A省市场形成了包围、渗透之势。A省是中国人口大省,C市又是A省的省会。A省经济多年来稳步发展,经济总量已经位居全国前列,啤酒年消费总量也已经排在全国前六位。居民消费水平不断提升,中高档产品消费需求量越来越大,对产品品牌的要求越来越高。因此,A省啤酒工业的发展前景光明,前途辉煌,具备极大的市场潜力。要求:(1)运用SWOT分析法对奥鑫啤酒公司进行分析;(2)结合SWOT分析图,简述内外部环境匹配的四种战略选择类型及特点。
资料二:面对竞争,D牌啤酒在检讨失利的同时,决定作两个方面的调整:(1)通过开发新的啤酒品种存省内与乙牌啤酒公司进行竞争;
(2)利用公司闲置的现金收购甲饮料公司,甲饮料公司成立时间不是很久,拥有很好的销售渠道和产品,公司原有投资者出现财务困难急需转让公司,D牌啤酒通过协商购买了甲饮料公司的全部股权。D牌啤酒收购甲饮料公司后利用该饮料公司的销售渠道很好地拓宽了其啤酒的销售渠道,在竞争中打败了乙牌啤酒公司,最终乙牌啤酒因前期投入资金过大,经营难以维系而宣告破产。资料三:D牌啤酒收购甲饮料公司一年后,根据公司财务部门的统计,公司饮料业务的投资报酬率要远高于资金成本,销售增长率也超过了可持续增长率。公司估计销售增长率超过可持续增长率的状况会在比较长的时间内存在。
要求:(1)根据D牌啤酒公司与甲饮料公司所处的产业,指出该并购属于何种并购形式;
(2)根据资料,运用SWOT分析法,分析D牌啤酒公司面临的外部环境和内部环境;
(3)根据资料二,分析D牌啤酒采用的具体总体战略有哪些?
(4)根据资料三,确定该公司饮料业务价值创造和现金余缺状况,并分析该企业应采用的财务战略。
B.设X是随机变量,C是常数,则有D(CX)=C2D(X)
C.设X是随机变量,C是常数,则有D(X+C)=D(X)
D.若X和Y相互独立,则有D(X+Y)=D(X)+D(Y)
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