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提问人：网友quintar 发布时间：2022-01-07

[主观题]

【其它】【谈判案例分享---引导下的合作】一家医院需要添置一套x光设备，许多生产厂家纷纷派人前来介

绍产品， x光采购部门的李医生不胜其劳，正在他为此事感到烦恼时，有一个厂商寄来一封信，信中说：“我厂最近刚开发完成一套x光设备，这套设备并非尽善尽美，为了进一步改善设备，我们非常诚恳地邀请您抽空前来指教，为了不耽误您的宝贵时间，请随时与我们联系，我们会马上开车去接您”李医生感到十分地惊奇，因为，以前从未有过厂商询问过他的意见，他感到自己作为专家受到了重视，心里涌现出了自豪感，他取消了本有的一个约会，去看了这套设备，并提出了一些无关紧要的意见，厂家根据他的意见进行了改进，李医生很喜欢这套自己发表过意见的x光设备，并决定购买这套设备，他让厂商准备好详尽的资料去说服医院的领导。厂商的巧妙安排，使得李医生觉得自己成为了这套设备完成的参与者，让李医生从对手转化为同盟者，赢得了谈判的成功。（资料来源：石永恒，商务谈判，北京：团结出版社，2003）

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更多“【其它】【谈判案例分享---引导下的合作】一家医院需要添置一套x光设备，许多生产厂家纷纷派人前来介”相关的问题

第1题

案例1

案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，

进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计

算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾

听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说:“我们看不懂，要回去

研究一下。”

数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后

又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。

接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所

措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当

然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略给我们的启发是什么？

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第2题

案例：日本汽车的谈判策略

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

请结合案例回答以下问题：

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第3题

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？

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第4题

“合作型”谈判作风的谈人往往是表面一套,背地一套。( )

此题为判断题(对，错)。

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第5题

根据博弈建立的谈判模式不包括( )这一步骤。A.确定谈判目标B.确定合作剩余C.达成分享剩余的协议

根据博弈建立的谈判模式不包括( )这一步骤。

A.确定谈判目标

B.确定合作剩余

C.达成分享剩余的协议

D.建立风险值

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第6题

按照谈判规模分类可以分为

A、一对一谈判

B、小组谈判

C、大型谈判

D、横向谈判

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第7题

阅读下列说明，请回答问题1至问题3，将解答填入答题纸的对应栏内。

【说明】

甲公司是一家通信技术运营公司。经公司战略规划部开会讨论，决定开发新一代通

信管理支持系统，以提升现有系统综合性能，满足未来几年通信业务高速发展需要。战

略规划部按照以下步骤启动该项目：

(1)起草立项申请，报公司总经理批准。

(2)总经理批准后，战略规划部开展了初步的项目可行性研究工作，主要从国家政

策导向、市场现状、成本估算等方面进行了粗略的调研。

(3)战略规划部依据初步的项目可行性研究报告，认为该项目符合国家政策导向，

肯定要上马。公司立即成立了建设方项目工作小组，计划以公开招标的方式选择承建方。

乙公司成立时间不足两年，研发队伍能力较强，也有为其它通信技术公司开发过软

件产品的经验。乙公司得知甲公司的招标信息后，马上组织人员开始投标工作。该项目

的投标工作由软件研发部的郑工负责。郑工是公司的软件工程师，具有丰富的软件代码

编写经验。郑工从技术角度分析认为项目可行，独立编制完成了投标文件。

开标后，甲公司认为乙公司具有类似项目开发经验，选定乙公司中标，但在后续合

同谈判过程中，甲、乙双方在项目进度延期违约金、项目边界、交付质量标准等方面存

在较大分歧。甲公司代表认为项目范围在投标文件中有明确说明，且乙公司在投标文件

中也已经默认；交付质量标准是他们公司专家给定的，不能更改。同时也发现战略规划

部当初傲的初步的项目可行性研究报告内容不全面，缺少定量的描述，比如实施进度等。

乙公司代表认为，甲公司合同中要求的进度延期违约金数额太高，担心一旦项目交

付延期，损失将会非常大：该项目的质量标准明显高于行业标准，很难达到。此时，距

中标通知时间超过一个月，双方仍因为以上分歧未达成一致，合同也未签订，最络甲公

司与另外一家投标公司签订了系统集成技术合同。

【问题1】（6分）

结合案例，试分析甲公司（建设方）在项目立项时存在哪些问题。

【问题2】（6分）

结合案例，试分析乙公司（承建方）在项目立项时存在哪些问题。

【问题3】 (6分)

从候选答案中选择6个正确选项（每选对一个得1分，选项超过6个该题得0分）．

将选项编号填入答题纸对应栏内。

结合案例，属于系统集成类技术合同包含的内容有候选答案：

A．名词和术语的解释 B范围和要求 C．成本率

D．技术情报和资料的保密要求 E技术成果的归属和收益的分成办法

F开发工具来源 G验收标准和方法 H.项目经理的资格要求

L.项目名称

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第8题

【其它】每一个小组根据之前的背景，撰写谈判方案。

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第9题

国际商务谈判案例

意大利与中国某公司谈判出售某项技术。由于谈判已进行了一周，但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“我还有两天时间可谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会下午2:00再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到下午4:00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，另一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。

结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏，判定意方可能还有条件。于是在次日10:00给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后，没有走。

结合案例，请回答以下问题：

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第10题

采购流程优化案例

一、落实组织机构，规范采购流程

在采购和配送方面，解百集团制定了一套较为规范的操作流程和配套的组织机构与规章制度，把加强商品采购管理放到极其重要的位置。设立了专门的采供部，下设专职采购人员和三信员。采购人员由一批综合素质较强，具有一定的经营管理意识、市场意识和公关谈判技巧的人员组成，负责新渠道引进和新产品引进；三信员(质量、计量、物价管理员)负责商品质量把关，并直接参与新品引进的资质审核，包括商品质量、计量、价格、标识、标志、合同的审核，引进的新产品必须做到证件齐全。各连锁门店专门负责销售促进，并不具有独立的进货权。新品引进后配送到各门店，门店销完后向采供部提出要货计划，采供部保证在两天内将货品配送到要货门店，实行统一进货、统一配送、统一结算。这种“进销分离”的经营模式，使各个岗位分工明确，各司其职，有利于岗位之间相互合作、相互监督，使采购员一心一意钻研市场需求，了解市场动态，提高业务能力，引进适销对路的商品；不断扩大经营商品的类别和品种；门店则专门研究市场营销、提高促销水平，扩大市场占有率。这种模式为净化进货渠道、杜绝人情货、引进货真价实的商品提供了机制上的保障。

二、强化商品控制，完善淘汰机制

解百集团建立起一套商品控制和淘汰机制，主要措施有：

1．引入计算机POS系统，利用计算机系统方便、快捷、准确的特性对商品进、销、存进行全过程动态控制，掌握商品的行销情况。

2．质量控制，把好商品质量关。进货时坚持“六不进”原则，即：假冒伪劣产品不进；无厂名、无厂址、无合格证产品不进；不符合质量标准及有关法律法规产品不进；索证不齐产品不进；进货渠道不正产品不进；来路不明、有疑问产品不进。上柜时坚持商品检查验收，超市每月定期或不定期对商品进行抽查，并形成制度，对于不符合质量标准的坚决不予上柜。

3．对同类商品的品种实行严格的控制，对于那些生活必需品，如拖鞋、扫帚、拖把等，顾客对此类商品的品牌要求不高，所以要控制同类商品的重复和重叠；而对于那些品牌认知度较高的商品，如化妆品等，则尽量扩大经营的品牌，细分目标顾客群，从而提高销售。

4．对于新引进的商品实行试销制度，新产品引进后配送到各门店，试销3～6个月，如门店销售不畅，该产品坚决予以清退。

5．换季商品及时撤换，腾出场地销售当季热销商品，提高场地的利用率。

6．随着商品市场的日益丰富，新产品层出不穷，对那些逐渐滞销的商品及时淘汰，使超市商品常换常新，保持旺盛的生命力。

三、降低进价成本，形成规模效应

为了降低零售价格，解百集团首先降低进价成本，为此，公司采取了多种行之有效的办法，如：

1．对采购人员进行职业道德和业务技能培训，不断提高他们的业务水平，使他们掌握谈判技巧，竭尽全力降低进货价格。

2．利用公司的品牌、信誉效应和现有的业务渠道，吸引大量厂家主动为其提供价廉物美的商品。

3．制定具体的进货原则：本地产品坚持从厂家直接进货，扩大一手货的范围；外地产品要从总代理处进到最低价格的货；减少进货环节，降低进货成本。

4．扩大连锁范围，发展直营和加盟形式的便民超市和大型综合超市，不断扩大销售量，通过规模效应降低进价成本。

5．加强与厂家的合作，建立良好的工商关系，通过为供货商提供良好的服务、及时反馈商品信息、及时结算或引进一些产品已形成系列化的厂家进店设立专柜等，使进货价格进一步降低，而厂家派往超市的促销员，也使超市节省了大量的劳动力成本。

6．掌握市场需求，扩大商品销售

为了及时掌握市场动向，采购人员改变以往商家坐等厂家和供货商上门推销的被动做法，采取多种渠道开展市场调研，了解市场需求，从而确定超市经营的商品种类。超市向周围小区居民和购物顾客发放了近万张的调查表，征询消费者的意见，并在此基础上对经营的商品进行调整，在加大非食品类经营力度的同时，重点增加生鲜食品、熟食卤味、腌腊制品。粮食加工等居民“菜篮子工程”系列商品，增加了超市的销售额。

超市发展中心还针对个性化的消费需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分发挥解百的牌、誉优势，创出自己的经营特色，挖掘新的利润空间。

结合案例，请回答以下问题：

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