为什么我们在销售工作中建议客户使用专业公司推荐的机油？

A.只有我们的师傅才会贴

B.我们的是专业的安装师傅，可以避免出现安装问题

C.客户自己找人安装铺贴过程出现问题我们是不负责的

D.我们提供的师傅安装后提供售后服务

王丽从大学毕业，情绪高涨地开始了她的新工作——联想的销售代表。最初的几个月，她忙得不可开交，参加了大量的正式职业培训，了解她将负责销售的产品，还要费力去理解她那个高深莫测、性情多变的上司。这天晚上，下班回家的王丽满心困扰，辗转难眠。几周来她在工作中留意观察，许多问题萦绕脑海：“为什么一些同事会比另一些更加成功？在主要用电脑来交流的今天，当我们走出家门走入工作时，怎样才能像一个团队一样共同合作？怎样才能学会应付完成销售额的压力？当我叫同事李华帮忙的时候，她为什么不跟我合作？为什么经理征询我的意见，但随后又不理睬我的建议？新的联想文化和旧的有什么差别？它为什么总在不停地变化？”

你能给她一些意见吗？

小王为何要辞职

小王来到公司的人力资源部，“张经理”小王说，“可能我无法适应目前的工作，我希望在这个月未试用期结束时离开公司。”张经理听了很惊讶。小王是两个月以前到公司销售部担任销售部经理助理的。在这段时间的工作中，人力资源部通过销售部经理及销售部其他同事了解小王试用期的工作情况，大家都反映很好，想不到小王会主动提出辞职。

三个月以前，销售部经理提出了增加经理助理职位的需求，由于销售部将加强与国外厂商的业务联系，急需熟练使用英语口语和处理英语书面文件的员工，并希望新增加的员工具有一定的计算机水平，同时可兼顾公司对外网站的管理工作。人力资源部就所需增加的工作岗位进行分析，经过与销售部经理协商，编写了该岗位的工作说明书。其中对岗位职责的描述是:

1.协助经理处理国外业务的联系及英文书面文件、合同;

2.在需要的情况下可担任英文翻译;

3.整理销售部内部业务文档;

4.负责在网站上发布有关公司的业务信息,并进行公司网页的更新、调整

由于工作岗位对语言能力方面的要求决定了应聘人员最好是英语专业的毕业生或在国外生活过的人员;而计算机网站管理又对应聘人员的计算机水平提出了较高的要求，要求能制作网页和进行数据库处理，应聘者最好是具备计算机专业学历的人员。

看到这样的任职资格要求，人力资源部感到这个岗位的招聘工作难度较大。当招聘信息在人才招聘渠道发布后，应聘的人员不多。小王是华南地区某商学院毕业的学生，毕业后在广告公司做过业务工作，后来到英国留学，在国外所学的专业是计算机应用，留学回国才一个月，各方面的条件完全符合招聘岗位的要求。经过两次面试后，销售部和人力资源部都觉得小王是这个岗位的最佳人选，于是通知小王来公司报到上班。

"为什么你会觉得自己不能适应这项工作呢？"张经理问小王。

小王说“工作中业务文件处理、与客户的业务联系都没问题，内部文档也能按要求管理好，但是我不了解我们公司生产产品的技术参数和生产能力，在与客户联系的过程中，需要根据客户的需要为客户量身订制产品的技术参数并在合同中注明交货期限。销售部要求我向客户提供技术方案和我们能为客户量身订制的产品的规格、型号，有时还要决定我们什么时候能给客户供应哪些类型的产品。这些工作需要较多技术方面的知识，何况我不是销售部经理，我也无法决定。目前我承担的工作与应聘时对我提出的工作要求完全不一样。”

讨论题：

1.小王为什么要辞职？

2.销售经理助理这一职位的工作说明书存在什么问题？有何影响？

3.如果你是人力资源部经理，你需要什么？

加了大量的正式职业培训，了解她将负责销售的产品，还要费力去理解她那个高深莫测、性情多变的上司。这天晚上，下班回家的王丽满心困扰，辗转难眠。几周来她在工作中留意观察，许多问题萦绕脑海：“为什么一些同事会比另一些更加成功 在主要用电脑来交流的今天，当我们走出家门走入工作时，怎样才能像一个团队一样共同合作 怎样才能学会应付完成销售额的压力 当我叫同事李华帮忙的时候，她为什么不跟我合作 为什么经理征询我的意见，但随后又不理睬我的建议 新的联想文化和旧的有什么差别 它为什么总在不停地变化 ”王丽为什么感到困扰 你能给她一些意见吗

案例

小王从大学毕业，情绪高涨地开始了她在一家跨国公司的销售代表的新工作。最初的几个月，她忙得不可开交，参加了大量的正式职业培训，了解她将负责销售的产品，还要费力去理解她那个高深莫测、性情多变的上司。这天晚上，下班回家的小王满心困扰，辗转难眠。几周来，她在工作中留意观察，许多问题萦绕脑海：“为什么一些同事会比另一些更加成功？在主要用电脑来交流的今天，当我们走出家门走人工作时，怎样才能像一个团队一样共同合作？怎样才能学会应付完成销售额的压力？当我叫同事小张帮忙的时候，她为什么不跟我合作？为什么经理征询我的意见，但随后又不理睬我的建议？新的公司文化和旧的有什么差别？它为什么总在不停地变化？”

思考题：

小王为什么感到困扰？你能给她一些意见吗？

A公司是一家以市场营销咨询主要业务的公司，其销售部门在一次销售业绩分析会上，销售人员韩华说，销售业绩为什么上不去的主要原因是销售人员的自信心和能力不足。 韩华说：“咨询服务是看不见摸不着的东西，本来就不如产品好卖。中国客户的购买心理是需要看到实实在在的东西， 而我们却没有。在做客户拜访的时候，除了公司介绍，我们没有别的东西可以证明我们公司的实力,所以我才总是不很自信。我建议印制一份我司咨询服务项目的简介，印刷漂亮些，好让我们能唬住客户，给我们壮壮胆。我们有自信了，就有利于销量的提升。” 会后，销售经理向公司总经理提一份印制服务项目简介的报告。 •“需要多少钱？”总经理问销售经理。 •“预计需要3万元钱。”销售经理回答。 •“花这3万元钱能够提高多少销售业绩？” •“这很难估算。我觉得我们应该采取的行动来提高销量，而这是我们想出来的积极办法。” •“我是问，你认为销量上不去是什么原因？” •“是员工缺乏自信，因此阻碍了销售能力的发挥。” •“那你认为花3万元就能够提高员工的自信心和销售能力吗？” •“这。。。。” “这样吧。把你自己设想为当家人，然后设想你会怎样做？”总经理问。 如果你是总经理,你会批准这个项目吗？ 为什么？

接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”()

A.客户在外地，没有时间亲自办理

B.客户不专业，与相关部门沟通有困难

C.客户自己准备的材料能力不足，需要我们协助

D.相关部门与我们更熟悉，愿意接受我们的解释和说明