根据下列条件，回答 81～83 题： 戴尔计算机公司的总部设在得克萨斯的奥斯丁，在全球大约有4200名

根据下列条件，回答 81～83 题：

戴尔计算机公司的总部设在得克萨斯的奥斯丁，在全球大约有4200名雇员。公司运作的原则：顾客服务，与戴尔系统的用户建立个人联系。随着销售增加，戴尔把更多资金用于广告。它的广告机构设计广告，帮助把戴尔在消费者头脑中的地位确立为进取的、利润导向的计算机制造商。同时，戴尔增加了直接销售力量，加大对政府和公司购买者的拜访，因为这些购买者希望的是人员推销并保持联系，而不仅仅是一个电话合同。这些顾客还要求戴尔提供强有力的机器来运行他们公司的网络，因此，戴尔在研究与发展方面投资以研制它们所需的机型。戴尔还看到了国际增长的前景。许多公司通过出口进入欧洲，同时，戴尔在那里设立分支机构。在不到五年时间里，戴尔在欧洲的销售额增长到公司总收入的40%。l996年，戴尔进入亚洲市场。1997年，戴尔的广告部经理邀请主要广告机构就戴尔如何使其耗资8亿美元的全球广告活动更为有效进行商谈讨论。

随着计算机价格的下降，戴尔公司获得的利润变得微薄起来。这时，公司发现了一个机会，用因特网的网站(www．del．eom)来增加利润。很快，戴尔的网站为它产生了每天近600万美元、第一年约为10亿美元的直接销售额。而且，网站销售的成本非常低，大多数因特网订单都是新的客户。在这一领先实践的基础上，戴尔还继续扩展了网站，使它对于那些需要自动订单确认这类功能的大宗订单的公司购买者更具有吸引力。当然，仍需使这些购买者在购买后保持满意。因此，某些大客户如福特汽车公司，在顾客服务机构中就有一个戴尔销售代表。

另一个关注的问题是戴尔目前除了加强电话和网上销售外，还涵盖包括零售在内的其他销售方式。这个变化是为了强化戴尔对小企业与家庭个人电脑用户的吸引力。但是零售商们通常不会忠实于某一特定品牌的产品，他们往往在商场内同时出售多个不同的品牌。此外，戴尔把重点放在电话销售上的做法可以是一把双刃剑。电话营销确实减少了对专业销售人员的需求量、消除了分销成本，但是戴尔也因此被一些人称作只是个出售廉价的、无特色的个人电脑的昏暗、肮脏的仓库。

最后，戴尔是否可能继续保持以往的增长势头，一如既往地关注于服务、业绩和顾客满意，这也是个令人关心的问题。随着行业的不断走向成熟而使增长速度有所减缓，出现了竞争密集度增加的态势。戴尔在这个充斥着众多巨人的行业内充其量还是个婴儿，它必须密切提防这些资本和技术巨头进入戴尔市场缝隙的潜在可能。

第 81 题 在准备采取直复营销活动时，直复人员必须（）。

A．确定目标

B．确定目标顾客

C．制定产品策略

D．活动绩效衡量