Dell 公司采取的销售模式是()。
A. 间接分销模式
B. 分—分模式
C. 分—直模式
D. 直—直模式
A. 间接分销模式
B. 分—分模式
C. 分—直模式
D. 直—直模式
戴尔的库存管理模式在企业生产中,库存是由于无法预测未来需求变化,而又要保持不间断的生产经营活动必须配置的资源。但是,过量的库存会诱发企业管理中诸多问题,如资金周转慢、产品积压等。因此很多企业往往认为,如果在采购、生产、物流、销售等经营活动中能够实现零库存,企业管理中的大部分问题就会随之解决。零库存由此成为生产企业管理中一个不懈追求的目标。(1)库存谁来承担目前条件下,任何一个单独的企业要向市场供货都不可能实现零库存。通常所谓的"零库存"只是节点企业的零库存,而从整个供应链的角度来说,产品从供货商到制造商最终到达销售商,库存并没有消失,只是由一方转移到另一方。成本和风险也没有消失,而是随库存在企业间的转移而转移。戴尔制造公司的"零库存"也是基于供应商的"零距离"之上的。假设戴尔的零部件来源于全球4个市场,美国市场占20%,中国市场占30%,日本市场占30%,欧盟市场占20%,然后在香港基地进行组装后销售全球。那么,从美国市场的供应商A到达香港基地,空运至少10小时,海运至少25天;从中国市场供应商B到达香港基地公路运输至少2天;从日本市场供应商C到达香港基地,空运至少4小时,海运至少2天;从欧盟市场供应商D到达香港,空运至少7小时,海运至少10天。若要保持戴尔在香港组装基地电子器件的零库存,则供应商在香港基地必须建立仓库,或自建或租赁,来保持一定的元器件库存量。供应商则承担了戴尔制造公司库存的风险,而且还要求戴尔制造公司与供应商之间要有及时的、频繁的信息沟通与业务协调行为。由此,戴尔制造公司与供应商之间可能存在着两种库存管理模式:模式1:戴尔制造公司在香港的基地有自己的存储库存。该模式要求香港基地的库存管理由戴尔制造公司自行负责。一旦缺货,即通知供货商4小时内送货入库。供应商要能及时供货必须也要建立仓库,从而导致供应商和企业双重设库降低了整个供应链的资源利用率,也增加了制造商的成本。模式2:戴尔制造公司在香港的制造基地不设仓库,由供货商直接根据生产制造过程中物品消耗的进度来管理库存。比如采用准时制物流,精细物流组织模式,按销售订单排产。该模式中的配送中心可以是四方供应商合建的,也可以和香港基地的第三方物流商合作。此时,供应商完全了解电脑组装厂的生产进度、日产量,不知不觉地参与到戴尔制造公司的生产经营活动之中,但也承担着零部件库存的风险。尤其在PC行业,原材料价格每星期下降1%。而且,供应商至少要保持二级库存,即原材料采购库存和面向制造商所在地香港进行配送业务而必须保持的库存。面对"降低库存"这一令人头痛的问题,供应商实际上处在被动"挨宰"的地位。在这种情况下,对供应商而言,所谓的战略合作伙伴关系以及与戴尔的双赢都是很难实现的。在供货商-制造商-销售商这根链条中,如果只有制造商实现了最大利益,而其他两方都受损,这样的链条必定解体。因为各供应商为了自身的生存,必然扩展自己新的供货合作伙伴,如对宏基电脑、联想电脑制造商供货,扩大在香港配送基地的市场业务覆盖范围。供货商这种业务扩展策略会降低戴尔电脑产品的市场竞争力。很显然,当几家电脑制造商都用相同的电脑元件组装时,各企业很难形成自身的产品优势,而且还有泄漏制造企业商业秘密的危险。这种缺乏共兴共荣机制的供应链关系,也必然给制造商埋下隐患。(2)双赢如何实现实行供应链管理,提升企业的核心竞争力,关键不在于企业所采用的信息技术的先进性,而在于采用合理的管理体制和运行机制以及构建整个供应链健康的利润分配机制。按法国物流专家沙卫教授的观点,戴尔电脑制造商要想与其供应商建立良好的战略合作伙伴关系,就应该在多方面照顾供应商的利益,支持供应商的发展。首先,在利润上,戴尔除了要补偿供应商的全部物流成本(包括运输、仓储、包装等费用)外,还要让其享受供货总额3%~5%的利润,这样供应商才能有发展机会。其次,在业务运作上,还要避免因零库存导致的采购成本上升。制造商一般都要向供应商承诺长期合作,即一年内保证预定的采购额。然而一旦采购预测失误,制造商就应该把消化不了的采购额转移到全球别的工厂,以尽可能减轻供应商的压力,保证其利益。再次,戴尔制造公司应调动供应链上各个企业的积极性,变供应商的被动"挨宰"地位为主动参与,从而充分发挥整个供应链的能量。例如,让各地区的供应商同时作为该地区销售代理商之一,这样供应商又可以从中得到另外一部分利润。这种由单纯的供应商身份向供货及销售代理商双重身份的转变,使物品采购供应-生产制造-产品销售各环节更加紧密结合,也真正实现了企业由商务合作向战略合作伙伴关系的转变,真正实现了风险共担、利润共享的双赢目标。事实上,戴尔制造公司就是采用了这种战略,使得戴尔每年用于产品创新的支出不到5亿美元,平均占公司销售额的1.5%,而其主要的竞争对手惠普公司每年用于产品创新的支出高达40亿美元,平均占到公司销售额的6.3%。但是,惠普的PC和服务器部门去年一年的亏损为14.4亿美元,而戴尔公司去年却获利19.8亿美元,这说明戴尔公司的战略是正确的。沙卫教授认为,这种战略联盟关系能达到以下目的:一是有利于制造商新产品的研发。因为供货商最能掌握自己熟悉的采购供货领域中电脑用电子元器件新产品的面市情况,在了解其性能价格比之后,及时反馈给制造商,让他们选用,有利于完善产品的性能。二是有利于把握客户的需求变化动态,促进生产商调整适宜的生产经营战略。
“在戴尔,它的每一个产品都是有订单的,它通过成熟网络,每20秒就整合一次订单,”海尔集团CEO张瑞敏评价说。所有客户要通过订单提前确定,随后由戴尔的生产线装配。国内的联想等对手不是这样,它的许多产品是先要生产出来,并通过经销渠道销售出去。这可能面临经销商卖不出去的风险。按单生产不仅意味着经营中减少资金占用的风险,还意味着减少戴尔对PC行业巨大降价风险的回避。按单生产的精髓在于速度,优势体现在库存成本低,甚至是无库存。特别是在计算机行业,由于产品更新迅速、价格波动频繁,这使戴尔的按单生产优势体现得淋漓尽致。很多企业的问题是订单缺乏或难以获取订单,生产线大量闲置。相反,有些企业没有强有力的配送和订单整合能力,即使获取订单,也难以尽快满足客户需求。很多公司提出按单生产的方案,它的问题是在实际上却很难落实,主要是需求和供给难以平衡起来,特别是凝聚需求、获取订单的能力跟不上。
直线模式是根据客户的具体需求而不是根据市场的预测制订生产计划的。直线模式并不等于直销,直线模式的核心在于直销背后的一系列包括采购、生产、配送等环节在内的快速反应,利用一切先进的通信方法和自己的客户保持联系,了解每一个客户的独特需求,细分产品。许多公司的生产过程都是优先于销售,在接到订单前早已经生产好了产品,等着客户来购买,这样很容易造成产品的库存积压,而戴尔的方式则是先了解客户的需求,然后再生产。
在戴尔直线模式的背后,是其出色的供应链管理(Supply Chain Management,SCM),它能在收到客户个人化需求的订单后,立即向不同的供应商采购材料,迅速转入生产,再交给快递公司分发送货。在整个过程中,戴尔能保证公司的实际材料库存量始终保持在最低水平,从而使产品的价格更具有竞争力。整条供应链管理的关键:一是客户服务,二是物料配送。戴尔充分利用了互联网和电子商务,通过互联网能够和每一个客户都维持一对一的详尽对话,尽可能多地搜集到客户信息和客户要求;客户也能通过互联网发送各自的订单,提出自己的服务要求。在戴尔的公司内部,有一个专门处理客户信息的系统,它能对不同的客户信息进行分类,对客户的订单进行处理并且自动传递到采购和生产部门。通过电子商务,戴尔和上游配件制造商组成了一个虚拟企业,在这个虚拟企业中,供应商变成了戴尔的一个零件提供部门,互相之间联系紧密。当戴尔接到客户从网上发出的购买电脑的电子订单以后,公司的配置中心会把整张订单分解成一张张的零件采购订单,通过网络发给配件供应商,各个供应商在收到订单以后,马上会组织生产,在指定的期限内发货给戴尔,收到零件以后,戴尔公司只需在生产车间进行组装,就可以把成品包装发送了。
请结合案例回答以下问题:
B.企业分派自己的最佳推销员向这些顾客推销并提供服务
C.企业通过持续努力来建立合作关系
D.合作销售的目的是达到公司持续和稳定的发展
B.房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房
C.不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房
D.商品住宅按套销售,不得分割拆零销售
A. consumer’s wants and needs
B. customer cost
C. customer convenience
D. customer communication
A. 管理式分销系统
B. 公司式分销系统
C. 产权式分销系统
D. 契约式分销系统
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