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提问人:网友fxzhou_hbsha 发布时间:2022-01-07
[主观题]

案例 赵美大学毕业后,就职于某著名汽车销售公司,被安排在前台做接线员。 一天凌晨两点钟,她值班时

收到一份传真,全部是英文。她隐约知道这是瑞典绅宝公司的一份供货意向书。她一边翻起辞典,一边联系了经理。等经理赶到了公司时,她把一份翻译好的意向书放在他面前。那次双方合作很愉快,一笔业务就赚了40多万元。后来赵美所在的公司成为瑞典这家公司在中国市场的区域总代理。事后经理把装有两万元奖金的信封放到赵美的办公桌上时,微笑着对她说:“这次多亏了你,要是晚三个小时回话,这笔业务就被其他公司抢到手了。公司赢得这笔业务完全是靠反应速度。”这之后,赵美被调到经理办公室工作,经理准备培养她做办公室主任助理。但不久,经理却放弃了这个打算。这起因于赵美起草的一系列公文。 年底,办公室诸葛主任让赵美起草一份公司年终工作总结,赵美是这样开头的: 总结 时间如白驹过隙,一转眼2004年将要过去了。在过去的一年中,我公司的经济效益犹如穿云燕子,飞向百尺竿头,比去年大幅度上升。公司上下兴高采烈,在新的一年到来之际,我们对去年的工作总结如下: 问题:这篇总结的开头部分应如何根据读者的特点调整自己语言风格 ()

A.总结的读者是公司的成员和上级机关领导,所述的都是具体的工作事务,所以必须替读者考虑,以社会公认的交流语体直接有效地传达信息,不要采用个性化的语言,甚至不用冷僻词汇和句式,以免造成阅读障碍。

B.赵美必须站在公司的角度,以公司经理的口吻来起草这份总结。而从开头这几句话看来,赵美还没有进入写作角色,还在那里抒发个人感受。一般说来,总结的写作,尤其是开头几句,必须对全年的基本工作情况进行全面的概括归纳,她应该采取换位思维。

C.读者为基层普通群众,他们的文化程度参差不齐;阅读有选择性,对与己相关的信息非常关心,无关信息往往一览而过。

D.写作要求:①语言通俗易懂;②要把各条信息分段书写,每段信息前加一个小标题,便于读者有针对性的阅读,以免遗漏重要信息。

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第1题
案例 赵美大学毕业后,就职于某著名汽车销售公司,被安排在前台做接线员。 一天凌晨两点钟,她值班时收到一份传真,全部是英文。她隐约知道这是瑞典绅宝公司的一份供货意向书。她一边翻起辞典,一边联系了经理。等经理赶到了公司时,她把一份翻译好的意向书放在他面前。那次双方合作很愉快,一笔业务就赚了40多万元。后来赵美所在的公司成为瑞典这家公司在中国市场的区域总代理。事后经理把装有两万元奖金的信封放到赵美的办公
A.总结的读者是公司的成员和上级机关领导,所述的都是具体的工作事务,所以必须替读者考虑,以社会公认的交流语体直接有效地传达信息,不要采用个性化的语言,甚至不用冷僻词汇和句式,以免造成阅读障碍。

B.赵美必须站在公司的角度,以公司经理的口吻来起草这份总结。而从开头这几句话看来,赵美还没有进入写作角色,还在那里抒发个人感受。一般说来,总结的写作,尤其是开头几句,必须对全年的基本工作情况进行全面的概括归纳,她应该采取换位思维。

C.读者为基层普通群众,他们的文化程度参差不齐;阅读有选择性,对与己相关的信息非常关心,无关信息往往一览而过。

D.写作要求:①语言通俗易懂;②要把各条信息分段书写,每段信息前加一个小标题,便于读者有针对性的阅读,以免遗漏重要信息。

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第2题
案例6-1 米勒公司的竞争策略

20世纪70年代,美国啤酒业为少数大公司所把持,市场领导者是安修索?布希公司的“百威”啤酒和“麦可龙”啤酒以及佩斯特蓝带啤酒。虽然竞争激烈,但是各啤酒公司的营销手段都没有很大的差别,都将消费者看成没有什么差别的整体,用单一的产品和广告向所有的消费者推销。市场份额仅占6%、排名第八的美国米勒啤酒公司通过市场调查发现,啤酒饮用者按照使用率可分为轻度使用者和重度使用者两类,轻度使用者人数众多,但总的饮用量只有重度使用者的1/8。米勒公司的首要产品“海雷夫”啤酒虽然在消费者中知名度很高,但是仅限于妇女和高收入者等轻度使用者购买。为了扩大市场份额,他们决定把销售重点转向重度使用者。通过研究他们发现重度使用者多属于蓝领阶层,年龄在30岁左右,每天看电视3.5小时以上,爱好体育运动。米勒啤酒公司根据这些特征设计了一些年轻人喜爱的紧张激动的广告画面,并请来著名篮球明星做广告。几年之后,“海雷夫”啤酒在美国的市场份额已经升至第二位。米勒啤酒公司还开发了一个被整个啤酒行业忽视然而有巨大潜力的品种——淡啤酒,这种适应了保护健康、减少热量、追求清淡的世界性潮流的啤酒一经问世就取得了极大的成功,成为米勒公司的主要产品。

请问:

根据案例,分析米勒公司的竞争策略及其成功的原因。

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第3题
请看以下案例并作出分析。

案例 折扣连锁店营销秘诀

“目标商店”是美国达顿一赫德逊公司的一家分公司。该公司敢于创新,处处为顾客着想,在美国零售行业中闻名遐迩。公司尤其令人称道的是它目光远大,战略计划细致独到,效益卓著。

经营战略

“目标商店”经营多种多样、数量庞大的大众化商品,遵循薄利多销的原则,即从每件卖出的商品中提取极低利润,目的是刺激购买,以增加周转率。

开张之初,“目标商店”就采用了第一流的电脑处理系统,而且随时更新换代,不断完善现金收款、经营管理等各项电子设备,有效控制存货、及时调低价格,迅速发现问题。送货人员也可完整及时地得到信息,可以及时把货送到出售最快的分店或专柜。

“目标商店”对其目标市场的动向总是早预测、动手快、办法多、反应快、看得准。它们舍得花钱做广告,全力扩展行销。花花绿绿的商品广告,每个星期散发到的家庭数高达1300万户。由该公司出示的数据显示,这些宣传品的效果非常好,可以把成千吨计的存货推出店门,也可以使销售数字更上一层楼。

保护消费者

当代社会里,消费者希望商品买到手后就可立即使用,而且有的还应该经久耐用、安全可靠。“目标商店”的短期计划、长远战略都是建立在这种认识上的。“目标商店”不仅努力做到处处方便消费者,售后服务令人满意,并且贯彻到了商店经营的其他方面。

“目标商店”的经营战略和管理政策充分表现在该公司制定的“发展指南”中的营运方针上。这些指导方针是公司制定的,在数年的实施中指导了公司的每个工作环节,对公司业务迅速增长起了关键作用。“目标商店”这份以前从未公开过的“发展指南”,对更新经营观念,增强服务意识有极大的参考价值。

协调管理,减少搬运费用

连锁零售,必须保证有一个效率极高的配送体系。商品配送占了商店联营经销成本的一大部分,订货、接货、点数、登记,从生产厂家到车站码头,从总店仓库到分号仓库……不管货在何处,一旦前柜要求,就必须立即送上,同时还必须严格控制,压低费用。

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第4题
案例一:美心公司采购成本管理

2002年,美心公司与大多数高速发展的企业一样,开始面临增长“瓶颈”。掌门人夏明宪毅然采取以利润换市场的策略,大幅降低产品价格。然而,降价不久,风险不期而至,原材料钢材的价格突然飙升。继续低价销售——卖得越多,亏得越多;涨价销售——信誉扫地,再难立足。面对两难抉择,降低成本,尤其是原材料的采购成本就成了美心生死攸关的“救命稻草”!

夏明宪向采购部下达指令:从现在开始的三年内,企业的综合采购成本,必须以每年平均10%的速度递减。

这让美心的采购部的员工们有点傻眼,甚至不服气:此前美心公司的“开架式采购招投标制度”属国内首创,既有效降低成本,又杜绝暗箱操作,中央电视台都为此做过专题报道。而且此举已经为美心节约了15%的采购成本,还有什么魔法能够让青蛙变得更苗条?

在夏明宪的带动下,美心员工开始走出去,从习惯坐办公室到习惯上路,超越经验桎梏,于不知不觉中形成了一套降低成本的管理模式。

联合采购,分别加工

针对中小供应商,美心将这些配套企业联合起来,统一由其出面采购原材料。由于采购规模的扩大,综合成本减少了20%。配套企业从美心领回原材料进行加工,生产出来的半成品直接提供给美心,然后凭验收单到美心的财务部领取加工费。同时随着原材料成本的降低,配套企业也更具竞争力,规模扩大,价格更低,形成良性循环。

原材料供应,战略伙伴

针对上游的特大供应商即国内外大型钢铁企业,美心的做法是收缩采购线,率先成为其中一两家钢厂的大客户乃至于战略合作伙伴。而钢厂面向战略合作伙伴的价格比普通经销商低5%~8%,比市场零售价低15%。于是仅2002年的一次采购,美心就比同行节约成本近1000万元。

随着采购规模的与日俱增,美心人开始有了和钢厂进一步谈判的砝码。应美心要求,钢厂定期向其提供钢材的价格动态,并为美心定制采购品种。比如过去钢板的标准尺寸是1米,而门板尺寸是90厘米,其中10厘米就只能裁下来扔掉。现在钢厂为美心量身定制生产90厘米钢板,就大大减少了浪费,节约了成本。又比如他们还专门为美心开发了一种新材料门框,品质相同,价格每吨可节约600元……

新品配套,合作共赢

对于新配套品种的生产,由于配套企业需要增加大量投资,导致新配套产品与其他配套产品相比,价格大幅增加。美心就以品牌、设备、技术、管理等软硬件向生产方入股,形成合作;合作条件为,美心公司自己使用的产品,价格只能略高于生产成本。这样一来,合作方在新品的生产上减少了投入,降低了风险;同时,美心也降低了配套产品的采购成本,增加了收入。于是各方受益,皆大欢喜……

循环取货,优化物流

解决了原材料和配套产品的采购问题,美心还与配套企业携手合作,从物流方面进行优化。由于不同配套企业的送货缺乏统一的标准化的管理,在信息交流、运输安全等方面,都会带来各种各样的问题,必须花费双方很大的时间和人力资源成本。美心明白,配套企业物流成本的提高,将直接转嫁到配套产品的价格上。于是美心聘请一家第三方物流供应商,由他们来设计配送路线,然后到不同的配套企业取货,再直接送到美心的生产车间。这样一来,不仅节约了配套企业的运送成本,提高了物流效率,更重要的是,把这些配套产品直接拉到生产车间,保持了自身很低的库存,省去了大量的库存资金占用。

美心通过与原材料供应商及配套企业的携手合作,使原材料厂商拥有了稳定的大客户,配套企业降低了生产风险,而自身则在大大降低成本的同时,扩大了产销量,形成了各方皆大欢喜的共赢局面。

2002年,美心门的产销量同比翻了一番,其综合采购成本下降了17%,同比全行业的平均水平低23%! 美心公司成为唯一在原材料价格暴涨时期维持低价政策的企业,企业形象如日中天,渠道建设终于根深叶茂。

结合案例,请回答以下问题:

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第5题
案例1-2 从面粉到面包

1886年成立的美国皮尔斯堡面粉公司一直到20世纪20年代以前,都奉行“本公司旨在制造面粉”的宗旨。因为当时生产力水平较低,产品供不应求,同时人们的消费水平也不高,面粉公司认为不需做大量宣传,只需保持面粉的质量,大批量生产,降低成本和售价,销量就自然增长,利润就大幅度增加。

1930年左右,美国皮尔斯堡公司发现,在销售公司产品的中间商中,有的已开始从别的厂家进货,销量也随之不断减少。为了扭转这种局面,公司改变了自己的宗旨,提出了“本公司旨在推销面粉”的口号,同时在公司内部成立市场调研部门,选派大量的推销人员进行推销,力图扭转局面,扩大销售。公司非常重视推销技巧,不惜采用各种手段,进行大量的广告宣传,甚至使用硬性兜售的手法推销面粉。

然而各种强力推销方式并未满足顾客经常变化的新需求,特别是随着人民生活水平的提高,这一问题也就日益明显,迫使面粉公司必须从满足消费者的心理及实际需要出发,对消费者进行分析研究。1950年前后,面粉公司经过市场调查,了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化,家庭妇女采购食品时,日益要求多种多样的半成品,如各式饼干、点心、面包等,来代替购买面粉回家做饭。针对市场需求的变化,这家公司开始生产和推销各种成品或半成品的食品,使销量迅速上升。

1958年,这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司,着眼于长期占领市场,着重研究今后3年到30年消费者的消费趋势,不断设计和制造新产品,培训新的销售人员,力求更好地满足顾客的需求,并且提出了“顾客就是上帝”的口号。

请问:

企业营销观念是如何转变的?企业在各阶段营销观念有什么特点?

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第6题
美国强生公司选择人才的标准 强生公司在选择人才时看重人的团队精神、学习的愿望和态度、工作能力、成熟、智慧等。 强生公司的业务由制药、医疗器材、消费品三大类组成,因而在强生公司的就业机会最多的是财务管理、市场与销售管理、生产管理。有些职位如财务、生产、计算机等,公司需要学生有较强的专业背景;对其他的一些职位如销售、市场、人力资源、行政管理等,则不强调很强的专业背景。总体来说,强生公司更加注重一个人的综合能力和学习能力。 强生公司在中国招聘人才时,根据不同的工作职务要求、用人标准以及公司的惯例来决定。除了专业要求很强的职位会有技能方面的测试外,公司对应聘人面试的重点通常在以下几个方面: 态度、做某项工作的能力与愿望、团队精神、学习的愿望、聪明与成熟、具有相关的知识与技能。 强生公司的新员工除了日常的工作和接受工作必备的技能培训以外,还要接受特别设计的系列培训课程,以帮助他们加快适应新的工作环境并迅速成长。培训课程包括:入职培训、公司文化、演讲能力、商务礼仪、英语沟通() 不断学习。 案例讨论题: 1.强生公司看重人才的哪些素质和品质? 2.团队协作精神在人才素质结构中占什么位置?

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第7题
If he be not apt to beat over matters, and...., let him study the lawyers’ cases.译成:如____, 可令读律师之案卷
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第8题
但愿人长久,译成: _______ () Will live long as he can!
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