1986年 , 日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意 , 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多

月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。 据记载,一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。谈判终于在第 12 天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第 14 天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。 问题: 1 、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2 、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息 ？