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提问人：网友154336271
发布时间：2022-11-04
[判断题]
当窜货价格低于无条件市场清理价时，区域人员/客户可直接查收且不受数量限制（）
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第2题
下列行为属于窜货的是_____。
A.经销商销售假冒伪劣产品
B.经销商以低于厂家规定的价格销货
C.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
D.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
第3题
下列行为属于恶性窜货的有()。
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
第4题
娃哈哈怎样控制分销渠道 娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃
娃哈哈怎样控制分销渠道
娃哈哈集团公司2002年的销售收入超过60亿元，成为中国饮料业当之无愧的江湖老大。娃哈哈的每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，但娃哈哈却步步领先，一枝独秀，为何？这与其牢不可破的分销网络是密切相关的，而分销是企业最难控制和管理的内容，特别是其中的窜货问题，是所有企业面临的共同难题，被称为分销渠道的一个“顽疾”。娃哈哈曾经出现过严重的窜货现象，现在却基本上控制了窜货。那么，娃哈哈是怎样整治分销渠道的这个“顽疾”的呢？其实，从娃哈哈的管理制度上和实际操作中我们可以看出娃哈哈手握着对窜货极具杀伤力的“十把利剑”。
一、实行双赢的联销体制度
娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。经销商交的保证金也很特别，按时结清货款的经销商，公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。娃哈哈的“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感，这些对防止窜货具有重要意义。
二、实行级差价格体系
为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。
三、建立科学稳固的经销商制度
选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的策略，开始精选合作对象，筛出那些缺乏诚意、职业操守差、经营能力弱的经销商，为防止窜货上了第一道保险。
四、全面的激励措施
很多厂家将销量作为返利的唯一标准，销量越多，返利就越高，导致那些以做量为根本，只赚取年终返利就够的经销商，不择手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激励，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。对一个成熟的经销商而言，他更希望长期稳定的合作同盟和收益来源，加上娃哈哈“无偿”地全力配合销售，总部的各项优惠政策可以不打折扣地到位，有哪个经销商愿意用窜货来破坏这种和谐难得的合作关系呢？
五、产品包装区域差别化
在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同标识是常用的防窜货措施。娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更换包装。这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向。企业营销人员一旦发现了窜货，可以迅速追踪产品的来源，为企业处理窜货事件提供真凭实据。
六、企业控制促销费用
娃哈哈经常开展促销活动，但促销费用完全由娃哈哈自己掌控，从不让经销商和公司营销人员经手操作。因此。在促销费用管理上，娃哈哈杜绝了窜货。
七、与经销商建立深厚的感情
厂商之间的感情对防止经销商窜货也非常重要。经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，不会轻易窜货来破坏这份感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。
八、注重营销队伍的培养
目前，娃哈哈在全国各地只有2000多名销售人员，为什么如此少的销售人员可以帮助公司完成超过60亿元的年销售额？这与娃哈哈注重营销队伍的建设和培养是分不开的，其主要表现为：
(1)严格人员招聘、选拔和培训制度，挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的职工，重新培训达不到要求的实行淘汰。
(2)在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。娃哈哈的发展史，是一部不断尊重员工、尊重人才，不断提高凝聚力的历史。
(3)制定合理的绩效评估和奖罚制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。定期对营销人员进行考核，一经发现违纪行为，进行严肃处理。
(4)实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。公司不但注重人尽其用，还非常注重对员工生活的关心。如娃哈哈不定期举办“千人演唱会”、“职工运动会”、“千人大旅游”等活动，体现企业“大家庭”氛围，增强员工的归属感。
九、制定严明的奖罚制度
面对窜货行为，娃哈哈有严明的奖罚制度，并将相关条款写人合同内容。年底时，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的甚至取消经销资格。在保证金的约束和公司严厉的处罚下，经销商决不敢轻举妄动。
十、成立反窜货机构
娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。娃哈哈把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，反窜货人员经常检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门及时解决。
结合案例，请回答以下问题：
第5题
所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支
机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为。()
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第6题
窜货指经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。窜货按照性质可分为恶性窜货、自然性窜
货和良性窜货。经销商为牟取非常利润，蓄意向非辖区倾销货物称为恶性窜货；发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为的称为自然性窜货：经销商流通性很强，货物流向非重要经营区域或空白市场的称为良性窜货。 根据上述定义，下列属于良性窜货的是：
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A.某笔记本品牌的大陆经销商定价过高，消费者纷纷从其香港官网订购
B.经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺市场份额
C.某些地方省份缺少苹果指定的经销商，iPhone销售通常由一线城市经销商供货
D.进口奶粉在国内售价高于原产地的价格，于是催生了海外代购业务
第8题
第一个房地产投资者对房地产都有一个心理价位,投资价值可以看成是这个心理价位,当（)低于其心理价
第一个房地产投资者对房地产都有一个心理价位,投资价值可以看成是这个心理价位,当()低于其心理价位时,投资者趋向于增加投资;相反,他们将向市场出售过去的房地产。
A．市场价格
B．投资价格
C．使用价格
D．交换价格
第9题
根据市场区域、厂家情况以及经销商情况的不同，窜货有()表现形式
A.分公司与分公司之间的窜货
B.同一区域市场的经销商之间的窜货
C.分公司与经销商之间的窜货
D.不同区域市场的经销商之间的窜货
第10题
一般性质窜货处理办法：窜货的经销商须在公司下达窜货处理通知后5个工作日内按市场查收价将窜货产品一次性购回，并按100元/件的标准支付相关费用至公司（随订单打款）。在回收后向督察部备案，逾期未回收则按恶意性质处理（）
