企业销售部门与客户接触较多，对客户情况相对熟悉，因此，应由销售部门对客户付款情况进行持续跟

分离的基本要求通常包括（）。

A.应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门(或岗位)分别设立

B.在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。谈判人员至少应有两人以上，并与订立合同的人员相分离

C.编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员应相互分离

D.销售人员可以接触销售现款

A.通过中介机构调查

B.通过政府职能部门了解

C.与销售部门主管会谈

D.通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取信息

E.利用各种媒介搜寻有价值的资料

产品的样品反映相当好，让企业的决策层对这一型号的产品非常有信心。以两家老客户小批量订单的鼓舞下，企业开始批量生产，很快出现了一些库存。企业引进和生产F型轴承，占用了企业绝大比例的流动资金。因为企业已经不能继续靠银行贷款支撑，企业既需要增加订单，也需要回笼资金。此时，销售部门感到了巨大的压力。经过对客户订货情况的研究，销售部门发现，有些客户因为资金短缺每次只能购小批量的货。尽管企业的新产品有市场优势，一些销售业务员很担心这类客户的忠诚程度，担心客户会被同行业竞争对手给予的资金融通或赊销条件所打动，因而失去一些客户。于是，销售部门向上级提出了一个赊销F型产品的方案。

企业的决策层认为新产品的市场前景非常乐观，同意销售部门大规模采用赊销手段，迅速占领市场，不给潜在的竞争对手以可趁之机。在这种情势下，销售部门改变了销售方式，展开了秋季产品促销活动，对关系好的老客户和业务员认为有实力的大客户开始进行赊销。为了专业起见，销售部门指定了一位受过培训的副经理负责信用风险管理工作。很快，赊购订单涌了进来，企业的“销售业绩”就直线上升，库存的成本价为2300万元的产品全部被赊销出去，实现了账面利润1500万元。为了应对涌进来的订单，生产车间加班加点地生产，而且企业还拆借了资金进行支持扩大生产。在销售部门取得了订货量直线上升的开门红之后，又打破了多项销售记录。例如，经调查后发现，有一家提出信用申请的客户固定资产相当大，资产总额超过2000万，但流动资金紧张。该客户对F型产品的潜在需求量很大。过去，迫于资金情况，该客户每次只能小批量地订货。另外，销售业务员在一次拜访客户时竟然遇到了竞争对手的销售经理。

鉴于这种情况，销售部门决定批准该客户的信用申请，给予它所要求的800万元的赊购额度。对这个客户的授信，打破了企业以前对单个客户授信额度的记录。半年过去了，在2006年元月末，会计部门报告说，因赊销产生的应收账款已经高达5200万元，其中超过50%是逾期应收账款，账龄分布不合理。另一方面，春节在即，销售部门全体出动，利用春节前的时机进行公关，特别是加紧对哪些拖欠客户的拜访，希望能够收回一定比例的到期货款。但是，回款的效果却非常有限。此时，企业的资金已经枯竭，不仅无法给员工发奖金，连员工的工资都开不出来，企业内部怨声载道。企业的债主也每天登门逼债，总经理和财务经理四处躲避，不敢露面。在销售部门，因为不愿意出去讨债，也不愿每天挨经理的骂，多名销售业务员辞职。企业陷入了前所未有的困境。

试分析：该企业的信用管理工作出现了什么毛病？特别是在授信环节犯了什么错误？（提示：从科学授信及健全信用管理管理功能的角度进行综合分析。）

A.企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致

B.建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收

C.及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管;及时要求客户提供担保;对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款

D.企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批

资系统、固定资产系统、应收系统和报表系统，并全部投入使用。该企业执行企业新准则（大准则），设置总账、明细账，其中明细账设到第四级，每个明细科目下最多设20个下级科目，因购销业务较多，供应商数量有几百个，需要区分本地供应商和外地供应商，外地供应商又分华东地区的供应商与华中地区的供应商；企业客户数量较多，有上千个，客户需要区分批发商、代理商和零售商。银行结算方式有8种类型，企业内设部门8个，销售部下设销售一部、销售二部与销售三部。共有职员1508人，存货分为原材料、产成品及应税劳务，原材料有150种，产成品有20种。从节省计算机存储的角度，请为该企业设计编码方案（填写于下列表格中）。（本题10分） 项目 第1级 第2级 第3级 第4级 第5级 会计科目编码 客户分类编码 供应商分类编码 银行结算方式 部门 存货分类

客户服务与销售是企业业务流程中与客户联系最频繁的部门，对保持客户满意度非常重要。()

A.各销售部门

B.风险管理部门

C.客户服务部门

D.内部审计、监察部门

A.合理的，可以比较新客户与老客户的销售情况

B.不合理的，只需要与销售额相关的业绩KPI，根据“奥康姆剃刀”越简单越好的原则，不需要新客户和老客户的KPI

C.合理的，可以良好地监控销售部门是否完成销售目标

D.不合理，使用折线图连续监控每个月KPI的同比指标，与直接看KPI没有区别，是重复信息