恐怕我的看法和你不一样。

1986年2月14日，Lufghansa(德国)集团主席赫尔·海因茨·拉胡拉应公司董事会要求回答有关问题。本次会议的主要目的是确定是否应该结束赫尔·海因茨·拉胡拉的任职。赫尔·海因茨·拉胡拉已经被前联邦德国运输部长传讯，要求其解释Lufghansa公司在购买美国波音公司客机的过程中外汇风险管理问题。1985年1月，在赫尔·海因茨·拉胡拉的主持下，Iufghansa公司从波音公司购买了20架波音737客机。合同的总金额达到5亿美元，货款在一年后(即1986年1月)用美元支付。由于自1980年以来美元持续上涨，至1985年1月，1美元差不多可兑换3.2德国马克。如果美元再继续上涨，Luf_glansa购买客机的成本将大幅增加。海因茨在外汇汇率的决策上有自己的主见和想法。像当时有些人的看法一样，他相信随着美元的持续上涨，到1986年1月，美元价格也许会出现回落。但是他并不是完全拿自己的钱作赌注，他采用了一个折衷方案，他以3.2德国马克等于1美元价格购入2.5亿远期美元，剩下的2.5亿美元则放任自流。

一、几种外汇管理方案的评价

Lufghansa公司和海因茨可以采用下列几种外汇管理方案：

1．不从事风险规避方案

不从事风险规避是风险最大的方法。它一方面有可能带来最大的收益(如果美元对德国马克贬值)，但也有可能带来潜在的亏损(如果美元对德国马克升值)。如果外汇的汇率1986年1月降到1美元等于2.2德国马克，则购买波音737的货款仅为11亿德国马克。当然如果1986年1月1美元等于4德国马克，总货款将高达20亿德国马克。

2．采用远期外汇买卖的方法

如果Lufghansa公司对风险非常敏感而希望完全消除外汇风险，其可以购买5亿美元的远期外汇合同。假定合同的价格为1美元等于3.2德国马克，则总成本为16亿德国马克。

3．一部分采用风险规避的方法，另一部分放任自流

这种方法只是对外汇头寸中的风险做一部分的补偿，而剩下的部分不做任何风险规避。海因茨预测美元将会下跌，所以他希望Lufghansa公司将从没有规避的外汇头寸中间获得收益。这种策略在某种程度上来说有点主观臆断，但无论如何决定正确的头寸有很多种方法，如(20%～80%、40%～60%、50%～50%等)，如果采用50%～50%的策略，则2.5亿美元以1美元兑换3.2德国马克的远期外汇买卖的合约，剩下的2.5亿美元在期末按照当时市场的价格购买。

4．采用外汇期权的方法

外汇期权交易是一种非常常见的外汇风险管理办法。如果海因茨以1美元等于3.2德国马克的价格购买看跌期权，他就能使很多人相信它是目前最好的方法。如果美元持续上涨到1美元等于3.2德国马克，购买5亿美元的成本将会锁定16亿德国马克。加上期权的费用。与此同时，如果美元按照海因茨的预测出现下跌，Lufghansa公司在合约期满后将放弃期权，而在即期市场以较低的价格购买美元。在这个例子中海因茨将不得不以1美元等于3.2德国马克的执行价格总计16亿德国马克购买看跌期权。1985年1月1日，当海因茨在众多方案进行选择德国马克的看跌期权费用大约为合同金额的6%，也就是9600万德国马克或者是3000万美元，购买这单期权的总成本将会是11.6亿德国马克。

5．现时买入美元，一直持到付款日

购入即期现汇是在外汇市场上采用一定的金额进行套期保值：首先购入5亿美元，然后据此成立一个基金账户其期限直至付款日。尽管这种方法可以消除外汇风险，但是它需要该公司现在拿出所有资金。购买波音公司的客机必须跟该公司的融资计划一起付之于实践。因此，到1986年1月该公司不可能从资本市场上筹集到资金。另外值得该公司关注的是在其财务收支平衡表中对外汇付账的数量和准备有很多非常严格的限制。

我们事先不知道每一种方案的最终的花费是多少，因为每种方案的最终结果跟未来汇率的变化息息相关。当然对于一般的公司来说，如不采用远期或期权等金融合同来规避外汇风险，最常见的方法是公司外汇现金流的配对。在正常情况下，如果Lufghansa公司在美国出售机票时采用美元，公司就有美元的流入。尽管这种方法正好通过美元的流入与购买波音公司客机的美元流出来配对在理论上是行得通的，但是实际情况却非常复杂，常常是现金流不匹配，因为Lufghansa公司在其美元的收入中，一年甚至是几年达到5亿美元几乎是不可能的。

二、海因茨的决策

尽管海因茨的确相信美元在今后的一年里将会下跌，但是他相信如果完全不进行外汇头寸的规避管理将会对该公司产生很大风险。按照近期的统计资料，运用技术分析方法，美元在今后的3年里有可能对德国马克出现加速上涨。因为海因茨本人强烈地感到今后美元将会下跌。于是他选择了部分的套期保值策略，他选择50%的外汇头寸运用远期外汇合约的方法(一年的远期汇率的价格为1美元等于3.2德国马克)，另外50%未做任何风险管理。因为外汇期权对于绝大多数公司还是一种非常新的外汇风险管理办法，而且此方法需要大量的前端费用。因此外汇期权的方法没有被采用。该方法是否是一个明智的选择我们将拭目以待。

三、结论

海因茨的方法既有对的方面又有错的方面。他的预测100%，正确，美元在后来的几个月里连续下跌一直到1986年年初。事实上，美元不仅越来越弱，而且出现了大跳水，到1986年1月当该公司支付波音公司货款时，市场上的即期汇率下跌到1美元兑换2.3德国马克。这种市场上的即期价格无疑对该公司非常有利。坏消息是由于50%外汇头寸的套期保值的总成本为13.75亿德国马克，比不套期保值要多2.25亿德国马克，而且比采用外汇期权合约总成本要多1.29亿德国马克。

Lufghansa公司内外的海因茨政治对手对此并不是十分高兴，他们控告海因茨无视该公司的利益而进行主观臆断而招致损失。

结合案例，请回答以下问题：

这天.总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个适合Cheer啊？cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它？”“完全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进Cheer的销售呢？”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。正当小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意：“这是什么？”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。”小王把它抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。”面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。skip看了一眼，就说：“纯粹浪费时间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理T0m觉得这么做是个好主意。第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他赶紧和sonya联系，她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，sonya打来电话：不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一。于是小王给它命名为cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。

根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加18分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式：

(1)邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPc寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒;成本增加：每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。

(2)放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500，000盒;成本增加：改变包装的额外花费不会高于1.30元。

(3)放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750，000盒;成本增加：外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外：1.75元，由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用：45分。

(4)随产品派送：别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预计增加销量：600，000盒;成本增加：每300个cheery怪物运费是25元。全国有超过8，000家零售商。

(5)互联网上促销：小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。

企业制定销售促进方案应包括哪些内容？

请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现

A、真理具有相对性

B、真理具有绝对性

C、真理具有价值性

D、真理具有客观性

现在首先要做的就是从防御以及能想象出来的一切防御的可能性的角度查看一下地洞，制定一个防御计划和一个相应的修建计划，然后马上像小伙子一样精力充沛地干起来。这是迫在眉睫的工作，顺便说一下，现在才干当然为时太晚，但这是迫在眉睫的工作，绝不是挖一个大研究沟，挖这种沟其实只是一个用处，即让我在毫无防御能力的情况下尽全力去寻找那个危险，还愚蠢地担心若让危险自己来可能还不够快。突然间我无法理解我以前的规划。在以前的明智的规划中，我找不到一丁点儿明智，我又停下了手里的活，我也不再去听，现在我再也不想发现新的声音的增强，我已厌倦发现，我放弃了一切，如果我能平息内心的矛盾我就满足了。我又顺着通道漫无目的地走下去，越来越远，来到自我归来还未见过、我刨土的爪子一下还未碰过的通道里，它们的寂静在我到来时苏醒了，从我的上方漫下来。我没有流连，我快步穿了过去，我压根不知道我在寻找什么，也许只是在打发时间。我稀里糊涂地走着，最后竞到了迷宫，到地衣盖边听一听的想法诱惑着我，那样遥远的东西，此刻是那样遥远，我对它们产生了兴趣。我挤到上面听着。深沉的寂静。这里可真美，外面谁也不来管我的地洞，大家都忙着自己的事，与我无关的事，我是如何取得了这样的成功。地衣盖旁边现在大概是地洞中唯一一个我听上几小时也听不到那声音的地方。和洞内的情况完全相反，以前危机四伏之地成了一个安宁的地方，而堡垒却成了嘈杂和危险的世界。更糟糕的是，这里实际上也不太平，这里什么都没改变，无论是宁静还是喧闹，危险和以前一样就潜伏在地衣上面，但我对这种危险已经不敏感了，洞壁中的嘶嘶声把我累坏了。我被它累坏了？它越来越强，它越来越近，而我却绕来拐去穿过迷宫，躺在上面的地衣下休息，这几乎就等于我已把家让给了那发出嘶嘶声的家伙，只要在这上面能安静片刻我就感到满足。

(选自《卡夫卡短篇小说选》，陆增荣、周新建等译，湖南文艺出版社，1996年版)