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提问人：网友anonymity
发布时间：2022-01-06
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市场竞争的三大基本策略是什么？
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第2题
企业应用供应链价值战略A企业是汽车零部件销售商，它在供应链中通过仓库分销商拥有分销网络为汽车维修店提供汽车零部件。在这个销售渠道中，A企业拥有大约30%的份额。它与另外两家竞争者拥有的市场份额大致相同，剩下的10%则被一些小竞争者分割。在该供应链中，产品最终会被维修人员安装到汽车上。因此，在这个过程中没有品牌认可。汽车的主人只是想把汽车修好，很少关心产品使用的是哪个品牌。事实上，市场研究人员经常使用客户价值需求图来识别客户的价值，他们发现汽车所有者对产品的品牌知道甚少。他们只对以下三件事比较关心：一是他们需要在修车的当天就能把自己的车取回；二是他们需要把车修好，只要他们还拥有着汽车，就不希望替换的零件再一次坏掉；三是他们对产品的价格很敏感。这也使得维修人员主要关心以下三件事：一是需要在24小时内从仓库分销商那里得到预订的零件，使他们能安排好修车的时间；二是他们非常关心零件质量；三是零件的价格越低，他们的利润也就越大。因此，A企业面对着越来越大的竞争，服务价格则越来越低。从以消费者为中心的角度对供应链中的两类客户的分析结果，使得A企业将自己的企业描述为"日用品企业"。在产品质量和服务提升方面，各个竞争者之间并没有什么区别，所以最基本的竞争就是价格。然而，因为主要竞争者之间有相似的生产过程、相同的供应商、相同的供应链（有着相同的供应运输系统将产品送到工厂，相同的批发商将产品送到维修人员手中），所以他们的成本基本相同，任何价格的下调马上就会在竞争中得到反应，这样，整体的销售量并不会改变，而利润将会减少。换句话说，在相同竞争实力的企业之间，当出现供不应求的现象时，A企业会面临着一条典型的利润侵蚀曲线--"有折点的需求曲线"。如果有任何竞争者提高价格，其市场是不会随之而提高价格的，结果其就会失去市场份额。但如果有任何竞争者降低价格，市场则会选择新的价格，这样，所有竞争者保持相同的市场份额，但却降低了利润空间。后来，A企业的新CEO认识到，应将企业原来的"汽车零部件市场的产品生产商"的总体观点转变成"汽车零部件市场的分销商或市场商人"。换句话说，他认为企业的主要精力不应该集中在产品上，而应该是怎样让产品到达客户手中。在本案例中，A企业的这种从以竞争者为中心到以消费者为中心的巨大转移，实现了企业真正意义上的商品生产。这种方法其实让企业的客户看不到产品在质量和特征上区别，但是这种提高的过程也很大程度上被供应链成员所忽视。然而这并不意味着A企业不能在市场上提供一些与众不同的服务。也就是说，A企业已经意识到：有了商业产品并不意味着就有了商业贸易，在供应链中随产品消费总会有相应的服务，这些服务就可能让相关客户意识到企业的差别。供应链管理的"区分客户类型"强调：随产品一起提供的物流服务是区别于其他竞争者的关键因素。一旦A企业完成了整条供应链的分析，他们就会意识到这一点。既然所有竞争者有完全相同的供应商和相同的生产过程，那么上游供应链成员注定了不会带来竞争优势。相同地，集中在汽车所有者和汽车维修人员身上的市场调查也基本上很少能找到在竞争中取得差别的方法。但是，A企业的主管发现了仓库分销商是取得竞争优势的关键，也就是说，仓库分销商是A企业在供应链中的关键步骤。问题：
第3题
啤酒公司的战略分析和规划
B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位，进一步扩大在A市的市场份额，公司于2005年年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，力量进一步加强，决定采用新的营销战略和战术在2006年使B牌啤酒在A市的市场份额有一个大的飞跃，争取在两年之内取得在A市的领导地位。
1．市场调查与分析
经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价：A市市场除高档啤酒市场竞争对手(以百威、喜力、嘉士伯为主)较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所占领，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对的优势，覆盖率达95%以上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3～5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市的啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。
2．B牌啤酒自身分析
知己知彼，百战不殆。B牌啤酒之所以在A市多年来业绩平平，除了市场的一些客观原因之外，主要问题还是出在自身，通过分析我们发现B牌啤酒在A市的运作中存在以下失误和不足：
(1)品牌忠诚度较差
虽然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏与终端消费者的有效沟通，加上是一个外地品牌，亲和力不强，C牌啤酒又占有绝对的控制地位，使A市啤酒消费者对B牌啤酒品牌的忠诚度较差。
(2)网络渠道运行低效
B牌啤酒多年来一直坚持单一的代理制渠道模式，由多家一级代理商把产品销到二批，甚至三批，才到终端。一级商实力有限，直接供货的终端较少，对终端控制力差，造成与C牌啤酒的直销模式相比，B牌啤酒物流效率较低。
(3)终端控制力差
单一的代理制使得B牌啤酒与终端之间的距离较长，缺少有效沟通，一级代理商直接供商的终端非常少，终端对B牌啤酒的忠诚度较差，B牌啤酒对终端的控制力也就不强。
但B牌啤酒又有许多优势资源，只因没有得到充分有效的发挥和利用，只要全面整合企业的优势资源，弥补存在的不足，战略正确，战术得当，必定会在A市打一场翻身仗。通过分析和总结，认为B牌啤酒的优势在于：
①品牌较高的知名度
B牌啤酒是全省单产量最大的品牌，在全省的市场覆盖率达100%，占有率超过40%，具有较高的知名度。只要品牌运作科学，品牌忠诚度会很快提高。
②产品质量优势和品种优势
B牌啤酒公司技术力量雄厚，装备精良，产品质量过硬，是省政府宴会专用啤酒和省名牌产品，质量优势非常明显；B牌啤酒多达20多个品种，而且每年都有2～3个新品种上市，能够更好地满足消费需求。
③营销队伍素质优势
新组建的B牌啤酒公司营销领导班子平均年龄为32岁，均有5年以上啤酒营销经验，业务人员大专以上学历水平的占85%，是一支年轻的知识型的营销队伍。经验丰富、理念先进、学习能力强、市场反应迅速。
④B牌啤酒的实力优势
B牌啤酒是全省最大的啤酒企业，年销售收入超过15亿元，实力强大、资金雄厚，能够大规模对市场进行前期投入，有实力和能力与C牌啤酒展开一场市场争夺战。
结合案例，请回答以下问题：
第4题
下列关于市场战略类型的表述中正确的是()。
A. 总体战略包括成本领先战略、差别化战略和重点集中化战略
B. 后向一体化战略是指进入其产品的下游消费领域
C. 对大多数企业而言，发展战略是基本的战略选择
D. 重点集中化战略面向全行业，在整个行业的范围内进行活动
