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提问人：网友anonymity
发布时间：2022-01-06
[主观题]
分销渠道的起点是______，终点是______或______，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、______、______和
经纪人。
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第2题
沃尔玛公司是美国最大也是最成功的零售帝国。专家认为，沃尔玛的成功可归功于以下五方面。
·将顾客和公司员工视作上帝。在沃尔玛不仅尊重顾客，而且把员工称为“合伙人”，而不是简单的雇员。公司强调由上而下的思想沟通，创造一种让员工感到自己是公司一员的氛围。
·小城镇发展战略。沃尔玛不仅是一家从偏远地区小城镇发展起来的巨型零售企业，而且在其发展过程中一直遵循避开大城市的战略。在其高速发展的20世纪70年代和80年代，几乎所有的沃尔玛分店都开在人口几千到2.5万以内的小镇。一般折扣百货业公司都认为，这么少人口的小镇难以支持折扣店低价竞争所需要的销售规模。但沃尔玛公司却认为，只要价格确实低，品种确实多，就能吸引周围几十英里范围内的居民。
·利用新技术。沃尔玛所以能够扩展到全国，相当程度上得益于技术上的不断投资，特别是在建立计算机通信和配送系统上投资，使之成为领先于竞争对手的最大优势。
·公司在全美有20个配送中心，所供应的分店都在一天车程或350英里范围内，各店85%的商品由配送中心直接供应，而一般竞争对手的这个比例大约只有50%～60%。
·成本控制。沃尔玛的低价策略建立在严格的成本控制基础上。其主要做法是：①严格控制进货成本，一靠大量订货，要求供应商尽可能压低价格；二是越过中间商直接向制造商订货。②严格控制配销成本。沃尔玛有自己的配送中心，自己的送货车队、计算机通信网。沃尔玛分店提出订货要求后，两天内货即可送到，而一般公司要5天时间，这大大加快了公司的资金周转。为此，沃尔玛的配销成本只有总销售额的3%，费用率仅为大多数连锁商店的一半。③较低的广告促销费，一般折价百货公司将销售额的2%～3%用于广告促销，而沃尔玛在这方面的开支却低于销售额的1%。④人员精简的组织结构和公司崇尚节俭的作风。
问题：
第3题
近年来，A市鲜奶市场一直是“群龙无首”。进入2007年，一个名叫“壮乐”的本地乳品上市了。市场调查显示，送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而本市此项工作并没形成气候——这正是壮乐乳品的契机。
既然要做送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”，“消毒”。营销通路方面，壮乐选择了两条：公司—经销商—零售商—大中型卖场—终端消费者；公司—奶站—终端消费者。
营业推广：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得，让“小产品，大奖项”震动城区。
硬性广告：选择市内发行量较大的《晚报》发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等信息。
软性广告：在《晚报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇。主题分别为《壮乐开展送奶到户，方便千万家》，《如何选择送奶公司》等。
公关活动：①“寻找受害者”活动。根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题。鉴于此，壮乐在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月送奶服务，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员。②“为了孩子的明天”征文活动。评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶：二等奖10名，赠饮三个月的鲜奶；三等奖30名，赠饮一个月的鲜牛奶，征文结果在报纸上公布。
终端用户管理：①建立客户档案，并使其具有录入、查询、检索、修改、汇总等较为全面的功能；②对订奶客户实行分类管理，其中每天订三袋以上者为关键客户，每天订两袋者为重点客户，每天订一袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈措施。事实证明，壮乐乳品通过送奶到户，这场硬仗打得及时，打得到位，打得成功。
问题：
第9题
小包装消费品零售的大公司广泛应用形象广告，然而，这种广告不能导致立即销售，因此对其效果并无十分把握。它们唯恐钱花得不够而采取多花钱的“保险”做法。除此以外，它们的广告部门总是说服公司把它们的大部分促销资金用于广告，因为它们这样做有既得利益。最后，公司由于前端工作(营销调研与战略定位)做得太少，而后端工作(广告效果分析)做得太多，因而就其支出的金额而论，效果很差。工业品制造公司大量依靠其销售人员来取得订货，而不在广告上花足够的钱来提高顾客的知晓度和理解度。它们低估公司与产品形象在售前通过广告争取工业品用户的能力。
问题：
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