论述题3：从采购案例出发，运用采购绩效评估理论。分析采购的合理化措施。

案例：天宝公司的采购业务

天宝公司是北京一家机电产品生产企业。从去年开始，公司要求采购部门加强采购管理，以帮助企业降低成本，并提高生产物料的供货及时率。陈星大学毕业以后就进入天宝工作，如今担任采购部门经理已经3年了，在接到公司指令后，他把他的助理小徐召来一起商量。下面是陈星和小徐的对话。

陈星：小徐，公司好像对我们的部门工作不太满意哦。

小徐：那就意味着我们必须加强管理工作了！不知道您打算从哪里人手啊？

陈星：俗话说，“如果不能评估，就不能管理”。我们采购部门需要建立一套绩效考核指标体系。根据考核结果，一方面能发现存在的问题，另一方面可以找到努力的方向。但关键是选用哪些考核指标呢？

(小徐从包里拿出了一本《采购与供应管理》的书。)

小徐：陈经理，咱们就照书上说的选取指标吧。

(陈星和小徐对着书，边商量边选择指标，最终选择的指标如表2第1、2列所示。)

陈星：小徐，指标选好了。这几天你去收集一下有关数据，将这些指标计算计算吧。

小徐：好的！但是计算出来了，怎么知道得到的值是好是差呢？

陈星：听说我们公司竞争对手Y公司采购管理做得不错，我们就和Y公司作比较。哪个绩效指标比他们差，就表明我们需要改进哪个！

小徐：嗯，就这么办。那我也顺便打听一下Y公司的这些考核指标的绩效表现吧。

陈星：辛苦你了！

(三天后，小徐将公司上半年的有关数据和Y公司的指标绩效交给了陈星，具体数据如表2第3列和表3所示。)

一、简答题（每题10分，共40分） 1. 简述采购中心的参与者所承担的几种角色； 2. 简述企业定价的一般方法。 3. 市场领导者可采取哪些对策以维护其统治地位？ 4. 简述人员推销及其特点。 二、论述题（16分） 试述产品在其生命周期的成熟期的特点及其相应可采取的营销策略。 三、案例分析题（44分） 青岛啤酒是我国著名的啤酒品牌。近年来，青岛啤酒公司通过兼并中小啤酒厂，企业规模不断扩大，年啤酒生产能力已达到几百万吨。青岛啤酒公司需要进一步开拓国际市场。经过研究，公司拟将东南亚地区某一著名城市作为其首选目标市场。为此，青岛啤酒公司对这一城市的啤酒消费市场进行了实地调查，得到了以下调查数据： (1)该城市主要消费场合啤酒的消费情况 消费场所 普通瓶装 高档瓶装 听装 家庭用餐 94% 1% 5% 普通饭店 90% 2% 8% 高档酒店 0 85% 15% 歌厅茶座 0 10% 90% (2)该城市消费者对产品价格的认同 低档价格 中档价格 高档价格 普通瓶装 94% 6% 0 高档瓶装 6% 45% 49% 听装 71% 29% 0 (3)该城市消费者对啤酒口味的偏好 醇厚型 85% 低酒精度 70% 清爽型 64% 保健型 15% 果味型 10% (4)该城市消费者认知啤酒品牌的方式 广告 70% 亲朋好友议论 45% 新闻报导 29% 商场批发部的供销活动 25% 从报刊获得信息 20% (5)该城市各种啤酒竞争要素 要素 普通瓶装 高档瓶装 听装 口感好 24.3% 26.2% 25.4% 价格合适 20.1% 5.8% 15.6% 工艺技术先进 2.0% 8.4% 6.6% 包装精美 2.5% 12.1% 10.2% 知名度高 14.2% 13.1% 12.5% 购买方便 10.7% 10.1% 10.1% 广告印象 11.5% 10.4% 12.1% 请回答下列三个问题： 1.写出五个影响大众啤酒购买行为的主要因素。(10分， 每个因素2分*5) 2.选用两个依据对啤酒市场进行简单细分。(10分，少于2个依据、按每个依据细分后未说明所细分出的子市场类型均会扣分) 3.运用市场营销的基本原理，结合上述调查数据，对青岛啤酒公司开拓国际市场的营销组合策略进行设计。(24分，漏掉某一营销组合要素，营销组合策略未结合案例信息进行设计均会扣分)

A.采购计划

B.采购实施

C.采购结果

D.合同管理

A.采购计划

B.采购实

C.采购结果

D.合同管理

A.招标

B.评标

C.采购

D.中标

A.接受省卫生厅的委托

B.拟定省卫生厅项目的采购方案

C.专家评定省卫生厅的汽车标

D.运用中心项目管理信息系统执行项目