请结合货代企业的实际,简述在确定促销组合时应考虑哪些因素?
请结合案例和所学知识回答问题。
F公司是C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。在C市,F公司具备较高的知名度,企业规模化运作,而且通过了绿色食品的认证,在直接竞争对手不多的情况下,F企业在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下,每年都能在本土市场获得1300万元左右的销售收入。
为了提升销量,扩大公司规模,企业决定进军西安市场。F企业在进军西安市场选择经销商进行销售。遴选分销商之前,根据大多数企业的通常做法和自己以往的运作经验,为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的标准:
1.讲究“门当户对”,以中型分销商为主要招商对象。F企业将自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力及潜力俱大的中型分销商。
2.评估综合素质及发展潜力,在代选分销商中确定最终的分销商。F企业首先在经营大范围对位的情况下,看有否经营同类产品的市场经验。另外,F企业向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况,是否出现过经常拖欠货款的情况等。最后,F企业又了解了待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量,近期的网点维持和网点增长情况,周边市场的分销情况,其市场拓展能力和发展前景的好坏等等。
最终,通过一系列的考察,F企业确定了当地一家很有规模的分销商。合作后期,F企业对该经销商经常给予返利、价格折扣,并和该经销商开展一系列的促销活动,最终F企业成功开拓了西安市场。
问题:
(1)结合案例分析F企业选择分销商考虑的因素有哪些?
(2)F企业对分销商采用的激励方式为哪种?企业还可以采取哪种激励方式?
(2)销售促进策略2009年6月,A公司推出了主题为“可乐红色真好玩”的促销活动。在活动期间,只要购买了A公司的促销包装品,就会发现在易拉罐拉环和塑料瓶标签上印有红太阳、红玫瑰、红苹果等12种不同的图案,若能对中中奖组合的两个图案,就能赢取背包、手表等五款不同奖品,奖品总值超过1000万元。整个促销活动通过报纸、电视、海报、宣传单、活动热线、促销包装等媒体传递出去。2008年,A可乐公司在中国内地推出了一套十二生肖的易拉罐,据说是全球首次中国主题的一套纪念品,销售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之间登上了国内A可乐产品的外包装,醉翁之意不在酒,“中国娃娃”做形象大使不仅是为了给大伙拜个年,更为推行“本土化”的战略。
(3)公共关系策略A可乐在中国的公关活动一刻未停,从体育、教育、文娱到环保一刻都不停歇,它利用一切可利用的机会提高自己的知名度。但最主要的还是运动!A可乐在中国的运动旋风首先从足球开始。A可乐杯全国青年锦标赛为中国选拔了不少足球尖子,并成为中国青年足球最重要的赛事。A可乐在奥运会也是不忘与中国的友谊。例如,1995年,A可乐公司三度赞助中国神射手许海峰及12名全国选拔的代表,其中包括3名希望工程优秀受助生,参加在美国亚特兰大奥运会前的火炬接力。
要求:(1)A公司在企业战略中实施了营销计划,请简述营销组合的内涵;
(2)分析A可乐公司促销策略的特点,以其取得成功的最根本原因;
(3)结合A可乐公司的销售促进策略,谈谈企业在运用销售促进的过程中,需要进行的决策活动以及企业如何策划公共宣传活动;
(4)简述确定目标市场的主要工作,结合案例谈谈A可乐公司是如何确定目标市场的。
汽车租货企业的服务营销组合包括产品、价格、促销、地点、人员、过程和顾客服务等7
个要素。()
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