在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图，并摸清每个成员的（）。

A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。

B. 在选择评估阶段，客户将根据自己"需求意识"阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。

C. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。

D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。

E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

A.针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。

B. 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。

C. 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。

D. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

E. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

A. 摸清组织中每个成员的采购角色

B. 画出客户单位正式的采购决策组织结构图

C. 确定组织中每个成员的采购倾向和态度

D. 找出关键人和关键意见领袖

A.对产品有一定了解

B.产品价格比较便宜

C.有需求并认可产品价值

D.对销售员有信任感

A.核心成员可为多个，母公司至多填一个

B.一个集团客户的核心成员和母公司都只能有一个

C.一个集团客户的核心成员和母公司都可以多个

D.核心成员只能有一个，母公司可为多个