![](https://lstatic.shangxueba.com/jiandati/pc/images/pc_jdt_tittleico.png)
有一个渠道客户,在不同行业都和我们公司有合作,也许有不同行业线的营销人员跟进,其中在法院、公安、检察院三个行业都有合作,为方便梳理不同客户的不同商机信息,这时,我在系统里要分别录入几条客户信息()
A.1
B.2
C.3
D.4
![](https://lstatic.shangxueba.com/jiandati/pc/images/jdt_q_ckda.png)
A.1
B.2
C.3
D.4
该公司甚至还做了许多附加的服务承诺,比如服务工程师必须在多长时间内到达维护现场,服务人员必须挂牌服务,定期对设备在客户处运行的情况进行巡检等等。“这样,客户对我们的服务很满意,我们也得到了客户的信任。”付恒科说道。
为了提高竞争力,安圣电气围绕不同产品,针对不同市场的特点,根据市场分析的结果,采取了公司直销和代理商分销两种渠道方式。电信运营商是公司最大的客户,产品需求量每年都有不少增长,今后几年还将有不断的发展,因此采用直销的方式。而金融、保险、政府、其他企业等市场,行业面很广,订货模式没有电信行业这样规律,根据市场预测及投入产出计算,决定采取代理的方式。
“我们的相关产品都有稳定的代理商或客户群基础,发展到一定程度,就自然会出现多产品代理商,比方说,做不间断电源(UPS)的代理商可以代理电源产品,而电源产品的代理商则可以代理不间断电源,最后代理商从产品的代理商成长为客户群的代理商,从而既调动了代理商的积极性,又满足了客户群多样化的需求。”付恒科说道。
在发展代理商时。该公司也采取了比较巧妙的策略。在某些产品类别方面如不间断电源或者变频器,该公司在当时是市场的新进入者,其竞争对手已经建有比较成熟的代理商渠道。作为新进入者,安圣电器所面对的最大困难,就是有实力的代理商不理睬他们的加盟邀请。这些代理商都有自己有实力的供应商,更换供应商的成本和风险使他们拒绝新进入市场的供应商。
付恒科说:“在这种情况下,我们采取的策略是可以先发展不是非常有实力的代理商,扶持他们不断成长。等到他们发展到能够影响市场格局的时候,就开始与其他厂家的大代理商相抗衡。然后,公司就有了现在的‘一手打,一手拉’的策略。”
在这个基础上,付恒科又考虑怎样继续提高渠道能力问题。于是,该公司加强对代理商的培训,对他们进行市场分析和销售技能的培训,同时为代理商创造一个良好的品牌环境。
问题:
我叫×××,我是××公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题,帮助你们赚钱的。然后问公司经理:您对我们公司有了解吗?
我们公司是××行业里最大的一家公司。我们在这个行业中已有20多年历史。而且我们的母公司是业界一个拥
要求:请根据波特的五力模型对甲公司进行行业环境分析,指出哪些因素会降低甲公司的竞争优势,哪些因素会提高甲公司的竞争优势。
B.对于物流行业来说,售后服务就是主动为客户提供我们在运作中所发现的对客户有用的、能够进一步完善和改进客户产品营销状况的统计分析信息、不断提高并满足上下游客户日益增长的各种需求。
C.客户服务包括售前、售中、售后服务
D.客户服务不会为公司带来利润,但处理不好会影响公司利润
案例:戴尔的直线订购模式
“在戴尔,它的每一个产品都是有订单的,它通过成熟网络,每20秒就整合一次订单,”海尔集团CEO张瑞敏评价说。所有客户要通过订单提前确定,随后由戴尔的生产线装配。国内的联想等对手不是这样,它的许多产品是先要生产出来,并通过经销渠道销售出去。这可能面临经销商卖不出去的风险。按单生产不仅意味着经营中减少资金占用的风险,还意味着减少戴尔对PC行业巨大降价风险的回避。按单生产的精髓在于速度,优势体现在库存成本低,甚至是无库存。特别是在计算机行业,由于产品更新迅速、价格波动频繁,这使戴尔的按单生产优势体现得淋漓尽致。很多企业的问题是订单缺乏或难以获取订单,生产线大量闲置。相反,有些企业没有强有力的配送和订单整合能力,即使获取订单,也难以尽快满足客户需求。很多公司提出按单生产的方案,它的问题是在实际上却很难落实,主要是需求和供给难以平衡起来,特别是凝聚需求、获取订单的能力跟不上。
直线模式是根据客户的具体需求而不是根据市场的预测制订生产计划的。直线模式并不等于直销,直线模式的核心在于直销背后的一系列包括采购、生产、配送等环节在内的快速反应,利用一切先进的通信方法和自己的客户保持联系,了解每一个客户的独特需求,细分产品。许多公司的生产过程都是优先于销售,在接到订单前早已经生产好了产品,等着客户来购买,这样很容易造成产品的库存积压,而戴尔的方式则是先了解客户的需求,然后再生产。
在戴尔直线模式的背后,是其出色的供应链管理(Supply Chain Management,SCM),它能在收到客户个人化需求的订单后,立即向不同的供应商采购材料,迅速转入生产,再交给快递公司分发送货。在整个过程中,戴尔能保证公司的实际材料库存量始终保持在最低水平,从而使产品的价格更具有竞争力。整条供应链管理的关键:一是客户服务,二是物料配送。戴尔充分利用了互联网和电子商务,通过互联网能够和每一个客户都维持一对一的详尽对话,尽可能多地搜集到客户信息和客户要求;客户也能通过互联网发送各自的订单,提出自己的服务要求。在戴尔的公司内部,有一个专门处理客户信息的系统,它能对不同的客户信息进行分类,对客户的订单进行处理并且自动传递到采购和生产部门。通过电子商务,戴尔和上游配件制造商组成了一个虚拟企业,在这个虚拟企业中,供应商变成了戴尔的一个零件提供部门,互相之间联系紧密。当戴尔接到客户从网上发出的购买电脑的电子订单以后,公司的配置中心会把整张订单分解成一张张的零件采购订单,通过网络发给配件供应商,各个供应商在收到订单以后,马上会组织生产,在指定的期限内发货给戴尔,收到零件以后,戴尔公司只需在生产车间进行组装,就可以把成品包装发送了。
请结合案例回答以下问题:
A.行业相同或相似
B.可比公司提供的信息应该国内股票市场上的交易的价值,而不是其他国家和地区股票市场上的交易价值
C.我们实际要评估的是一个注册经营地在波兰的从事汽车零部件行业企业的股权,在中国市场上的交易价值
D.可比公司应该选择与目标公司在同一市场上交易的上市公司,因为同样的企业,在不同的市场上所表现的市场价值可能是不一样的
“我叫×××,我是××公司的销售顾问,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题,帮助你们赚钱的。”然后问公司经理:“您对我们公司有了解吗?”
“我们公司是××行业里最大的一家公司。我们在这个行业中已有20多年历史。而且我们的母公司是业界一个拥有百余家最优秀关系企业的世界性集团。我们的名气是来自我们每收客户一元钱,就会为他省下五元钱。现在,我公司占有35%的市场份额。”
“李总,您有没留意××公司采用了我们的产品,公司的营运状况已大有气色?”......
问:请分析本案例中开场白的成功之处。
A.最大限度提高设施和设备的使用率
B. 最大限度满足市场需要
C. 最大限度提高产品销售量
D. 最大限度提高产品销售单价
陶瓷业隐形渠道之痛
这个比喻正可形容陶瓷与房产、家装行业的关系,但房产决定陶瓷消费市场总量,而家装则是一个变数,是一只感觉得到却又扑朔迷离的手,不断影响着各大陶瓷、卫浴企业的个体市场销量。
据权威调查结果显示,目前,我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显形渠道,也就是专业市场店面模式,占了不到一半的份额,总量大约2300亿元。其他的销售市场主要集中在隐形渠道,包括家装(公装)设计公司、工程公司采购、房地产采购等,也就是说建陶、卫浴行业的市场销售一半以上被隐形渠道所左右,隐形渠道说白了就是传统渠道的延伸,是对销售终端的拦截。
得渠道者得天下,而得隐形渠道者亦可称王。凭借对装修设计和使用材料效果的了解,家装公司、设计师已经成为装修权威,在消费者中树立了舆论领袖地位,加上对于建材中陶瓷、卫浴采购意向信息的掌握,家装公司已经成为陶瓷、卫浴供应商连接终端消费者的桥梁,甚至直接成为采购方的代言人,也就是消费者在还没有接触供应商时,就已经下了采购订单。
遗憾的是,陶瓷行业虽然对于家装公司等隐形渠道的全面开拓已经有10多年的历史,马可波罗、新中源、东鹏、箭牌等陶瓷卫浴品牌在家装公司、设计师等领域有了一定的品牌知名度,但充其量还处在只是影响设计师的阶段,真正能掌控设计师渠道,形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。
大家都知道,一个销售渠道模式好坏的标准在于它是否以最快的速度、最好的服务质量、最经济的流通费用,把商品送到消费者手中,实现经营者的利益。要实现这一目的,就要求这一渠道能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费终端,并且具有较强的辐射能力,从而可形成地域相当广泛的销售渠道,提高产品的市场占有率,增强企业的市场竞争力。此外,这一渠道要能带来显著的经济效益,交易成功率高、物流速度快、流通费用少、资金周转快、销售环节少,从而有利于为消费者服务,保护消费者利益。
而在这种渠道模式当中,有一前提条件和核心要素必须具备,那就是信息的透明化和各方利益分配的合理化。渠道信息不透明,就意味着企业对于终端客户无法确定其具体位置和市场容量,更无法针对其作出有效的物流配送和售后服务。利益分配不合理,自然无法形成稳定的合作体系。
目前的隐形渠道两大条件恰恰都不具备。之所以称为隐形渠道,是因为目前各大企业(不单陶瓷行业、建材行业,其他领域也一样)对于影响市场销售的家装公司、设计院、工程公司相关信息都处于不透明状态,除极少数品牌与部分区域家装公司建立联盟外,几乎无一例外是通过举办各种设计师活动,赞助设计大赛,品牌经销商组织产品推荐会等形式,生拉硬拽地将设计师拢在一起。虽然也有一些大企业、经销商不断上门收集隐形渠道相关资料,但都是零散、不系统的。
结合案例,请回答以下问题:
当()的时候,发生向后一体化。
A.一个公司生产自己所需的原料
B.一个公司有自己的产品分销渠道来源
C.一个公司集中在单一的行业中
D.业务间没有联系
为了保护您的账号安全,请在“简答题”公众号进行验证,点击“官网服务”-“账号验证”后输入验证码“”完成验证,验证成功后方可继续查看答案!