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提问人：网友meibaocai
发布时间：2022-01-06
[主观题]
在集团客户决定购买的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对（）和采购成本的担忧。
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第3题
关于集团客户的购买过程的"决定购买阶段"，以下说法正确的是：（)
A.在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
B. 在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
C. 只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
D. 一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的"兑现性"上来，这种关注主要体现在购前阶段。
E. 越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的"兑现性"。
第4题
关于集团客户的购买过程的决定购买阶段，以下说法正确的是（）
A．在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。
B．在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。
C．只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。
D．一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。
E．越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。
第6题
在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（)
A.客户在购买产品时，希望产品具备的"优点"越多越好。
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B. 对客户没有意义的优点带给客户的是"无效价值"。
C. 简单产品可以用"特性-优点-利益"的思路和步骤来进行价值展现。
D. 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。
E. 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认;如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。
第7题
关于集团客户的购买过程的"选择评估阶段"，以下说法错误的是：（)
A.客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
B. 在选择评估阶段，客户将根据自己"需求意识"阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
C. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
D. 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
E. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
第9题
关于集团客户采购"选择评估阶段"的销售活动，以下说法正确的是：（)
A.针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。
B. 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。
C. 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
D. 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。
E. 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。
第10题
●在项目的实施阶段，当客户明确提出某项需求需要更改时，项目经理应该（44)。（44)A．与客户方领导进行
●在项目的实施阶段，当客户明确提出某项需求需要更改时，项目经理应该(44)。
(44)A．与客户方领导进行沟通，尽量劝说其不要更改需求
B．先评估变更会对项目带来怎样的影响．然后再与客户商量解决措施
C．接受客户的变更请求，启动变更控制流程，遵循变更流程进行更改
D．汇报给高层领导，由领导决定
